Курсы и тренинги Олега Шевелева

Олег Шевелев говорит, что по статистике примерно 20% сделок не заключается из-за ошибок продавца на финальном этапе телефонного разговора. Олег выделил 5 грубейших из них:

1. Спешка. Когда клиент еще «не созрел» для решения, а продавец, гонясь за продажами, продолжает настойчиво подталкивать его к действиям, человек просто отгораживается и уходит не с самым приятным впечатлением. Чтобы понять весь ужас ошибки, достаточно вспомнить себя в ситуации, когда не имея достаточно уверенности в продукте или продавце, на нас оказывали давление и «кричали»: «акция вот-вот закончится», «поезд вот-вот уйдет», «нельзя тормозить». Отвратительно выглядит со стороны. По словам Олега, такая ошибка свойственна многим продавцам. Некоторые просто не «чувствуют» клиента. Отчасти это из-за этого и сформировалось такое опасливое отношение общества к «продажам», как к «впариванию».
2. Главное — все рассказать. Тренер признается, что в начале карьеры часто сам допускал эту ошибку. Заключается она в том, что продавец все свое внимание направляет на то, чтобы дать максимальное количество информации. Но по этой причине он перестает думать о закрытии сделок. Как итог, он идеально выясняет потребности человека, классно рассказывает о продукте, а после ожидает услышать от клиента «Я беру», «Конечно, давайте оформим». На практике такого не происходит. Важно помнить, что никто не может знать о целевых действиях лучше продавца.
3. Продажи — это не «посиделки». Часто автору приходилось видеть настоящих экспертов ниши, которые в приятной обстановке хорошо беседовали с клиентами. Продавец задавал правильные вопросы, давал информацию и в целом делал качественную продажу. Но когда клиент уже был фактически готов совершить сделку и соглашался почти по всем пунктам с менеджером, тот не предлагал перейти к оформлению или покупке. Вместо этого он продолжал общаться с человеком, рассказывая ему интересные истории из с подход и позволит всем классно провести время, но на результат продаж положительно точно не скажется.
4. Неправильное целевое действие. Что такое целевое действие? Это то, о чем продавец по итогу договаривается с человеком (покупка, подписка, договоренность о следующем контакте и другое). Если неверно выбрать это целевое действие, в лучшем случае сам процесс сделки растягивается, а в худшем — у клиента появляются новые возражения и он уходит. Закрыть сделку можно на подписание контракта, оплату в кассе или заполнение заявки. Казалось бы, любое из этих действий — полезное для продажи. Но, например, заполнить заявку тоже можно по-разному. Олег приводит такой пример. Если продавец говорит: «Был рад с вам познакомиться. Мы с вами тогда договорились о заполнении заявки. Я отправлю вам ее на электронную почту, вы ее изучите и заполните на протяжении нескольких дней». В целом это закрытие сделки. Но более опытный продавец поступит по-другому: «Давайте заполним заявку. Иногда мы это делаем по электронной почте, но если у вас сейчас есть 5-10 минут, то мы сразу же на месте все подготовим, приложим документы, и я уже сегодня запущу ее в работу». Соответственно, клиент при наличии времени и возможности, сделает все необходимое прямо сейчас. Этот пример показывает, как из одного и того же целевого действия можно выжимать лучший результат. Поэтому во время переговоров, если хороший продавец видит, что можно добиться результатов больше ожидаемых, начинает действовать в этом направлении.
5. Скудный набор техник. Последняя распространенная ошибка менеджеров по продажам — мало техник для закрытия сделок (как правило, до трех). Олег считает, что продавать — это искусство, которое требует фантазии и творческого подхода от того, кто им занимается. Ведь все слышали о том, насколько важен и эффективен персональный подход к каждому человеку. При этом многие продавцы продолжают капать на мозги своим клиентам стандартными фразами.