Время чтения 8 минут
Email-маркетинг окупает себя, поэтому весьма привлекателен для предпринимателей и компаний как канал привлечения потенциальных клиентов. Правильно настроенная рассылка имеет высокую конверсию: привлекает пользователей на вебинар, делает дополнительные продажи и увеличивает средний чек, создает поток пользователей на сайт. Однако, чтобы рассылать письма, нужно, чтобы было кому рассылать.
<<Оглавление>>
Легальный сбор подписной базы занимает довольно много времени. Оптимальное количество базы подписчиков разнится в зависимости от ниши бизнеса. Когда новые пользователи присоединяются к базе, это здорово. Но только новые подписчики — это не прирост базы, потому что прирост базы учитывает отписавшихся пользователей, читателей, которые пожаловались на спам, а также тех, кому письма не дошли.
Не забывайте о том, что, стараясь угнаться за новыми подписчиками, вы можете растерять тех, кто уже подписался. Тогда все усилия по сбору новой базы будут бесполезны.
Важно работать одновременно в двух направлениях и анализировать результаты:
Прирост базы подписчиков — это темпы роста подписной базы. Он учитывает новых пользователей и пользователей, которые отписались или пожаловались на спам. Рассчитывается прирост по следующей формуле:
Учитывайте все каналы, откуда к вам приходят подписчики. Это как внешние каналы (например, таргетированная, контекстная реклама), так и внутренние — разные формы подписок, всплывающие окна подписки и т.д.
Прирост базы лучше измерять по итогам месяца: в начале месяца подводить итоги за предыдущий. Сравнивайте статистику по разным месяцам, так можно отследить тенденцию растет база или убывает и сделать прогнозы по расходам на email-маркетинг на будущее.
Особенно обращайте внимание на резкие скачки прироста. Если прирост базы стал резко выше среднего, проверьте качество трафика, который пришел, откуда он пришел и насколько качественные адреса были добавлены в базу. Если прирост базы резко снизился, то стоит проверить:
Существует специальный показатель, который позволяет рассчитать количество отписавшихся пользователей. Он называется Unsubscribe Rate (UR). В разных видах он есть в сервисах рассылок, но также его можно рассчитать самостоятельно по формуле:
С помощью этого показателя вычисляется, сколько подписчиков от вас ушло. На основе данных вы сделаете вывод, почему так получилось.
Не давайте подписчикам возможность забыть о себе. Делайте рассылку регулярно, а не только тогда, когда вы о ней вспомнили. Подписчики могут о вас не вспомнить, поэтому при получении письма могут отписаться или отправить письмо в спам. Настройте триггерную рассылку, разработайте новостные дайджесты с полезными статьями или видео.
Но не присылайте подписчикам письма каждый день или даже несколько раз в день: частые рассылки тоже могут их оттолкнуть и вынудить отписаться или нажать «Это спам».
Аккуратно тестируйте частоту рассылки, а лучше дайте возможность подписчикам самим регулировать периодичность получения писем от вас.
Выделяйтесь среди сотен других рассылок, отстраивайтесь от них и своих конкурентов. Делитесь с пользователями своим опытом, своими наработками, например, статьями, которые они не могут получить в открытом доступе (да, это работает не только для лид-магнитов), спрашивайте у них совет или мнение. Давайте подписчикам материал, который они хотят — тогда они с вами останутся.
Внешний вид письма тоже играет важную роль. Структурированные и грамотно оформленные в html письма снижают количество отписок и жалоб на спам, потому что отстраивают вас от спамеров. Но не пытайтесь сделать вёрстку письма слишком сложной, если вы не уверены, что сможете её грамотно написать: ошибки в вёрстке снижают рейтинг отправителя.
Одна из отличительных черт email-маркетинга состоит в том, чтобы выстраивать отношения с подписчиками, а не продавать им напрямую, часто, много. Делать это можно с самого начала, с первого отправленного письма.
Сделайте, например, вовлекающую серию писем, в которой вы расскажете своим подписчикам о своей компании, о себе, предложите промокод, дадите полезную информацию. Особенно важна приветственная серия, если вы предлагали лид-магнит в обмен на подписку. Тогда в следующем письме после подтверждения email пришлите обещанный бонус.
Делайте акцент именно на длительных отношениях с подписчиками, повышайте их лояльность, давайте им пользу, раскрывайте себя и свой бренд. Это станет вашим залогом успеха. Вызывайте доверие у своих подписчиков, и ваши продажи повысятся именно благодаря доверию.
Неактивные подписчики не несут никакой пользы для базы в целом, скорее, даже вредят своим присутствием. Они занимают место в базе и снижают точность метрик email-маркетинга. Вы можете поступить с ними двумя способами:
Удалять без опасений из базы можно некорректные адреса (например, с опечатками в доменах вроде gmai.com или moil.ru). Их покажут специальные программы и сайты для валидации email-адресов.
С остальными подписчиками можно провести реанимационные действия. Напомните им о себе, предложите скидку или ценный контент, чтобы побудить к взаимодействию, расскажите про свои социальные сети — заинтересуйте их своим материалом. Подробную статью про реанимацию и 6 примеров реанимационных писем вы найдете по ссылке.
Работать с базой вслепую – значит упускать собственные возможности. Многие показатели напрямую указывают вам на то, на какие элементы вашей рассылки стоит обратить внимание.
Возможно, подписчику приходят письма не в удобное время? Или его не цепляют заголовки писем? А может, ваш контент его не заинтересовал? Такие показатели, как открываемость писем и кликабельность, также известные как OR и CTR, сообщат об этом. Слабые места email-маркетинга выявляются при помощи анализа ключевых показателей рассылки, о которых мы написали отдельную статью.
Ручная настройка рассылок отнимает много времени. Современные сервисы рассылок позволяют выстроить большую схему рассылки, которая будет работать за вас. Настройте автоматическую рассылку основных часто повторяющихся писем и цепочек, а освободившееся время потратьте на улучшение своей email-стратегии и воронки продаж.
Выберите специальную тему и раскрывайте её в своих письмах. Рассылки, в которых их авторы пытаются затронуть всевозможные темы и писать обо всем понемногу, имеют мало отклика. Читатель быстрее отпишется, если увидит неактуальную для себя тему. Он не будет дожидаться, когда вы решите написать интересное для него. Пишите о том, что обещали.
Люди устали от спама, поэтому для того, чтобы они на вас подписались, их необходимо заинтересовать. Если потенциальный подписчик будет думать, что ему будут присылать новости о компании или, того хуже, что-то пытаться продать, он не подпишется.
Предложите пользователям лид-магнит — чек-лист, статью или скидку на услугу в обмен на подписку, а над формой подписки или в первом письме кратко опишите, почему ему будет полезно получать вашу рассылку. Хороший лид-магнит покажет вашу экспертность новому пользователю и повысит его лояльность.
Как понять, что лид-магнит действительно хороший? Для этого есть 4 признака:
Зайдите на свой сайт, задайте себе простой вопрос: «Если я зашел на сайт впервые, я могу понять, что у этого сайта есть рассылка?». Оцените свой сайт с точки зрения потенциального покупателя. Формы подписки должны быть заметны. Если у вас длинный подробный сайт, разместите несколько форм в разных частях сайта — как минимум, в начале и конце страницы.
Не пренебрегайте всплывающими окнами. Они раздражают абсолютное большинство посетителей сайтов, но в то же время они привлекают внимание и способны повысить количество подписок на рассылку в несколько раз. Не делайте их слишком навязчивыми: настройте их так, чтобы они показывались с задержкой в несколько секунд и появлялись не чаще, чем 1 раз за посещение сайта пользователем, и после того, как пользователь просмотрел 40-50% страницы.
Делайте формы подписки на каждой странице сайта. Возможно, во время просмотра вашего сайта человек захочет подписаться на ваши обновления и новости. У него должна быть такая возможность. Не заставляйте его искать по разным страницам форму, поскольку у него может пропасть запал. Дайте ему простую возможность подписаться!
Сейчас у многих пользователей есть несколько страниц в социальных сетях, а сами социальные сети проверяются по несколько раз в день. Сделайте подписные страницы в разных соцсетях, откуда к вам тоже будут приходить подписчики, или просто добавьте небольшую форму на страницу или в группу.
Кстати, наоборот это тоже работает. Добавьте кнопки, ведущие на ваши социальные сети в футер ваших писем. Некоторым подписчикам, возможно, будет удобнее получать ваши новости в паблике Вконтакте или в вашем канале в Телеграм, чем в рассылке.
По разным данным, от 60% до 80% пользователей сейчас выходят в интернет чаще всего со смартфонов. Если ваш сайт будет некорректно отображаться на мобильных устройствах, пользователи будут быстро уходить с сайта, не говоря уже о том, что подписываться не будут.
Проверьте:
— как выглядит ваш сайт на разных устройствах;
— видны ли формы подписки, все ли из них корректно отображаются;
— работают ли они на разных устройствах корректно: не съезжает ли текст, виден ли текст, который вводит пользователь, работают ли кнопки.
Тогда вы не упустите потенциальных подписчиков. То же самое касается и самих писем в рассылке — адаптируйте их под пользователей, которые читают их с мобильных телефонов.
Проведите новый вебинар или тренинг с отдельным лендингом и промо-кампанией. Входом на него будет оставленный email-адрес. На вебинар могут прийти как ваши подписчики, это будет очередным касанием и взаимодействием с ними, так и новые пользователи, которых вы заинтересуете своим материалом и предложите остаться с вами.
Вебинар предполагает тесное взаимодействие с людьми, а также ответы на их вопросы, поэтому лояльность и вовлеченность новых подписчиков будет высокой. Правильно выбранная и интересная тема для вебинара позволит качественно увеличить размер вашей подписной базы.
Рост базы служит индикатором правильной работы email-маркетологов. Прирост базы подписчиков помогает контролировать эффективность методов привлечения пользователей в рассылку и качество новых недавно добавленных пользователей. По темпам роста вашей подписной базы вы можете оценить будущие расходы на email-рассылку и вовремя скорректировать тарифный план в вашем сервисе рассылок.