Курсы по продажам от «Пора Расти»

Те, кто начинал изучать продажи, знает: «Мелочей здесь не бывает». Для результата важны все этапы: от выявления потребностей до обработки возражений. Поэтому в онлайн-курсе «Суперпродавец» Олег Шевелев подробно разбирает все элементы эффективной продажи. Одним из них является презентация. Без крутой презентации человек просто не увидит смысла в покупке этого товара или услуги. В таком случае никакая работа с возражениями не спасет ситуацию. Чтобы улучшить свое умение рассказывать о товаре, автор предлагает 6 рекомендаций:

1. Больше эмоций. На тренингах по продажам не зря все время учат делать акцент не на характеристиках продукта, а на выгоде для человека. К примеру, нужно предложить клиенту оформить банковскую карту с кредитным лимитом в 100 тысяч рублей. Это просто характеристика, которая никак не связана с человеком. Чтобы добавить выгоду, можно сказать: «В вашем кармане всегда будет 100 тысяч рублей на незапланированные расходы». Помимо этого нужно добавить эмоцию. Как это сделать? Проще всего начинать со слов: «Представьте...». Например: «Представьте, что вы отдыхаете заграницей и наткнулись там на крутую распродажу. Одна проблема — не хватает наличности в нужной валюте. Но у вас есть карта, которой вы спокойно расплатились, а потом вернули все деньги в льготный период, ничего не доплачивая банку. По итогу вы получили, что хотели».

Важно учитывать, что без грамотного выявления потребностей качественно провести презентацию не получится. Поэтому нельзя забывать о том, что у всех свои потребности: кому-то важно ощущение спокойствия и стабильности, а кому-то — возможность сэкономить.

2. Меньше «Я», больше «Вы». Это значит, что хороший продавец во время презентации должен больше говорить о клиенте, нежели о себе или своей компании. К примеру, есть факт: банк выдает кредит на срок до 5 лет. Можно сказать: «Мы выдаем кредиты на 5 лет», а можно: «Вы можете взять у нас кредит на любой удобный для вас период до 5 лет. Какой срок вам больше подходит?». Разница очень большая. В продажах этот навык должен быть доведен до автоматизма. Когда при общении с клиентом речь идет о его проблемах, желаниях, потребностях, он раскрывается и начинает доверять. А исходя из этого, намного легче становится вещать о товаре, а также закрывать сделку.
3. Интересные истории. Не для всех очевидно, но реальные истории из жизни способны легко склонить чашу весов в пользу продавца. Клиент их легче запоминает и рассказывает знакомым. Например, если это кредитная карта, будет уместно поделится историей, как одного друга продавца очень выручил этот кредитный лимит. Допустим, у него в чужой стране украли наличные деньги, а благодаря карте он благополучно смог вернуться или решить другие вопросы. Выработав навык рассказывать уместные истории, клиент очень быстро увидит в таком продавце эксперта, которому можно верить. Применять этот прием можно не только во время презентации, но и в процессе выявления потребностей.
4. Идеальных не бывает. Когда человеку рассказывают обо всех преимуществах продукта, отрицая существование каких-либо недостатков — у него возникают подозрения и сомнения. Чем старше клиент, тем чаще в подобных ситуациях он думает: «Так хорошо может быть только в сказке!». Чтобы не испугать собеседника, можно поделиться мини-недостатками своего продукта, даже не дожидаясь возражений. Этот минус должен быть чем-то небольшим, что не портит впечатление о товаре или услуге.

К примеру, после описания всех преимуществ карты можно сказать: «Сергей Сергеевич, помимо всех плюсов у нее есть небольшой минус — ее не выйдет получить сегодня. На изготовление и доставку потребуется от 7 до 10 дней, а после вы сможете ее получить. Такой срок вам удобен?» Последний вопрос немного уводит клиента в сторону, чтобы смягчить восприятие недостатка. Клиент видит, что продавец заранее знает все трудности, с которыми он может столкнуться, а при необходимости — сможет решить их.

5. Соответствие клиента продукту. Техника отлично усиливает презентацию. Заключается она в том, чтобы открыть глаза человеку на ограниченность или недоступность этого продукта всем желающим. Как пример, можно взять ту же кредитную карту. «Алексей Алексеевич, продукт классный безусловно, но он изначально рассчитан не на всех клиентов. Доступ к нему имеют те, у кого есть вклад и определенный возраст. Вы подходите по обоим параметрам, поэтому вы можете оформить его у нас».

Здесь потенциальный покупатель начинает давать оценку самому себе: «А соответствую ли я такому продукту?». Это вовлекает его в переговоры и повышает ценность предлагаемого товара. Силу этого принципа можно описать фразой: «Покупают не то, что хотят иметь, а то, что бояться потерять». Разумеется, работать эта техника будет только, если предыдущие ступени продажи были сделаны правильно.

6. Без привязанности к успеху сделки. Нейтральное отношение продавца к продаже очень сильно влияет на доверие к нему клиента. Во многом из-за несоблюдения этого правила в обществе сформировался негатив вокруг продаж и людей этой профессии. Когда они заинтересованы в закрытии сделки, они начинают проявлять настойчивость и «твердолобость», что очень не нравится клиенту. Он почти сразу закрывается, а в следующую секунду мечтает исчезнуть из этого места. Поэтому следует оставаться одинаково спокойным, как при положительном, так и при отрицательном решении покупателя.

Настоящий продавец не станет пытаться продавать то, что точно не подойдет человеку. Он прямо скажет: «Иван Иванович, этот товар сейчас выбирают почти все, но я не уверен, что в вашем положении он оправдает ожидания. Поэтому давайте я задам пару вопросов, чтобы прояснить ситуацию». Иван Иванович видит, что продавец действует в его интересах, поэтому доверять ему не только можно, но и выгодно. Он ответит на вопросы и прислушается к мнению специалиста. 

Как уже говорилось, все названные приемы не обеспечат успех сделки по отдельности. Но вместе они качественно повышают уровень продаж. Делают этот процесс приятным, эффективным и выгодным для всех.