Как влиять на людей и успешно вести переговоры?

Психология убеждения - это востребованные знания во всех сферах жизни. Убеждение не сводится к победе в споре или отстаивании своей точки зрения, умения убеждать нужны для приобретения новых друзей, общения в семье, продаже услуг и товаров. Каждый человек постоянно в чём-то убеждает, что-то продаёт - свой имидж, знания, умения. Знания основных способов добиться расположения способствуют успеху в жизни. Рассмотрим подробнее методы убеждения.

<<Оглавление>>

Психология убеждения на каждый день

Существует несколько теорий, которые обучают психологии убеждения, большое распространение получил метод нейролингвистического программирования, который предлагает Кевин Хоган. Эта методика предполагает изучение опыта жизни человека, особенностей мышления для оказания воздействия. У каждого есть особая программа мышления, которую можно изучить, понять, использовать в процессе общения.

Что же значит «убеждение»?

Убеждение - умение оказывать воздействие на ценности, взгляды людей в ходе влияния на мыслительный процесс и действия людей, применяя особые техники.

Важный момент - человеку нужно не только предоставить информацию, знания, обеспечить понимание вопроса, но и стимулировать к действию, а это значительно сложнее.

История знает много примеров успешных людей, которые обладали талантом убеждения - Будда, Иисус, Томас Джефферсон, Бенджамин Франклин, , Авраам Линкольн, Джон Ф. Кеннеди, Голда Меир, мать Тереза, Маргарет Тэтчер. Это были необычные люди - мечты наполнили их силами для великих свершений. В чём секрет таланта убеждения и можно ли его приобрести, изучить?

Сейчас установлено, что можно научиться данным методикам. Однако не стоит путать - умение убеждать и умение манипулировать, убеждение действует во благо, а манипуляции - это воздействие на умы с корыстными, негативными целями (Гитлер, Хусейн). Поэтому полезно учиться распознавать манипуляции и использовать личные знания в позитивном ключе.

Психология убеждения долгое время занималась изучением особенностей воздействия на человека, были определены основные предпосылки, характеристики личности, умеющей убеждать:

1. Философия взаимовыгодного результата - "победитель-победитель"

Человек может достичь небывалых высот, помогая другим людям осуществлять их желания. Чтобы продать услугу, товар, нужно понять, что нужно человеку, его стремления, идеи, мечты и предложить оптимальный и комфортный вариант, тогда и сопротивления не возникает.

2. Уверенность в себе, харизматичность - ключ к убеждению

Люди охотнее слушают, доверяют людям, которым симпатизируют, уважают, необходимо научиться вызывать позитивные эмоции у окружающих, располагать к общению, восприятию информации. Человеку авторитетному проще вести переговоры, достигать успехов в любой сфере. Следует развивать уверенность в себе и чёткость произношения речи.

3. Мышление, нацеленное на результат

Умение мыслить предметно, понимать, куда стремитесь, какой должен быть конечный пункт программы, выступления, общения. Интересно, что великие спортсмены специально тренируются, чтобы видеть результат, победу до начала выступления. Это работает на уровне подсознания, стимулирует к необходимым действиям.

4. Целенаправленность, чёткая жизненная позиция и стремления

Для тренировки целеполагания, определения жизненных задач необходимо записать все свои стремления на листке бумаги, поставить сроки и обосновать, почему они необходимы. Далее выбрать ближайшие цели до 1 года и основательно проработать - мысленно представить, визуализировать, проанализировать преграды, которые стоят на пути и способы достижения высоких результатов.

5. Планирование переговоров, действий

Любая встреча, важная беседа должны быть заранее осмыслены, поставлены вопросы и задачи, найдены ответы - какой результат интересует меня? Что нужно моему собеседнику? Минимальный вариант, подходящий для меня? Какие сложности могут возникнуть в процессе общения? Как буду решать данные вопросы, какие выгоды есть для собеседника? Что буду предпринимать в завершении беседы, переговоров?

Психология убеждения определяет основные законы воздействия на человека

• закон ответного действия - получая ценность от другого, появляется желание отблагодарить, поэтому, помогая другим, находим друзей, готовых и нам прийти на помощь;
• закон контраста - различные предметы заметнее в отличиях, если расположены близко и по расположении, и по времени. Обычно последний объект запоминается лучше, что используется в торговле;
• закон дружбы - просьбы друзей, вероятнее, будут встречены одобрением, чем малознакомых и не вызывающих доверие людей. Стоит научиться располагать к себе людей, быть привлекательными внешне и в общении;
• закон ожидания - если человек-авторитет ждёт выполнения задачи, будут использованы все резервы организма по максимуму для решения вопроса, чтобы "не упасть в грязь лицом";
• закон ассоциации - обычно человек доверяет услуге, если продавец, производитель умеет вызывать доверие. Этот метод прекрасно работает в рекламе, когда известные люди советуют определённую услугу, товар;
• закон последовательности - заявляя о решении во всеуслышание или письменно, нет возможности к отступлению. А политики, нарушающие слова, очень сильно теряют рейтинги и доверие людей. В продажах или переговорах это правило используют таким образом: задают наводящий вопрос о ценностях, подводят к выгодам и решению задачи, "боли клиента";
• закон дефицита, редкости - часто используется в торговле. Например, "вам повезло, это последняя модель в наличии, или - осталось лишь 2 экземпляра". Ограничения по количеству и сроку услуги обычно повышают спрос. Вероятность потери возможности приобретения услуги или потери молодого человека, ревность стимулируют интерес;
• закон конформизма - люди склонны выбирать то, что популярно в обществе, среди сверстников, относится к модным тенденциям. Психологи определили: 85% людей склонны к конформизму, зависят от общественного мнения;
• закон влияния - уровень воздействия на окружающих зависит от авторитетности человека, принятия обществом, группой.

Психология убеждения и его законов требуют особого внимания в изучении и позволяют иначе посмотреть на процесс торговли и семейного общения, каждый человек имеет свои заинтересованности, используя знания воздействия правил убеждения, можно легче достигать успехов в жизни.

Как выступать убедительно, методы воздействия на аудиторию?

Как можно ещё воздействовать на мысли людей? Наиболее известный метод - публичные выступления. В чём секрет успешных выступлений, как правильно подготовить и произнести речь?

Психологи считают, что есть два основных параметра, определяющих восприятие речи выступающего:

• манера подачи информации,
• логичность аргументов, значимость информации.

При этом мнения расходятся - кто-то утверждает, что 70% зависит от манеры и 30% - от содержания, другие считают - 70% восприятия связано с содержанием и 30% - с подачей. Видимо, истина находится посередине, важно и то, и другое, зависит от контекста - политическое выступление, защита диссертации, музыкальный номер.

Важный момент - выступление должно быть тщательно подготовлено, поставлена цель и написан план речи. При этом целью может быть понимание сути вопроса людьми или призыв к определённым действиям, воздействие на мир ценностей, отношение к жизни. Речь, не имеющая цели, скорее похожа на путаницу, а поставленная задача делает оратора более красноречивым.

Психология убеждения определяет следующий порядок действий: поставить цель, продумать положительный результат, представить мысленно успех и начать действовать для достижения желаемого. Сложности на пути - это нормально, без них успех не имел бы ценности, не воспринимался, как особое достижение. Люди порою специально создают себе сложности в жизни, а также ритуалы и посвящения.

Перейдём к композиции речи, как правильно составить выступление, какой порядок информации выбрать?

1. Вступление:

• первые фразы должны привлечь внимание слушателей, заинтересовать;
• пояснение цели выступления, о чём будет идти речь;
• перечисление предстоящих разделов, что полезного услышат, благодаря прослушиванию выступления.

2. Основная часть:

• излагать материал следует последовательно, интересно, не отступая от основной темы;
• полезно приводить примеры, использовать аргументы, применяем методы - аналогии, индукции (от частного к общему), дедукции (от общего к частному), исторические примеры, факт и его следствие, размышления.

3. Заключение:

• повторение главной мысли выступления;
• красочная иллюстрация;
• установить взаимосвязь с началом выступления, вернуться к поставленным задачам, целям;
• провозгласить главный призыв к действию, лозунг, идею;
• поблагодарить за внимание.

Психология убеждения обращает внимание: выступление воспринимается на двух уровнях - личностно-эмоциональном и предметно-логическим. В начале выступления необходимо установить взаимосвязь со слушателями, вызвать эмоции, заинтересовать, как это сделать?

Наиболее распространённые способы привлечения и удержания внимания:

1. В начале речи логично обращаться к болезненным вопросам общества, группы, приводить известные цитаты по данному вопросу, ссылаясь на авторитетные источники (Юлий Цезарь, Сократ, Аристотель, Цицерон). Люди склонны уважать и доверять подобным высказываниям.
2. Можно найти довольно впечатляющие факты и привести их в начале речи, чтобы активизировать интерес. А в процессе выступления стараться постоянно поддерживать интерес, вовлекать в беседу слушателей, поддерживать уровень интереса.
3. Комплимент слушателям - в начале речи уместно сказать добрые и положительные слова о присутствующих на выступлении, показать свою информированность и отношение к людям, это вызывает доверие со стороны слушателей.
4. Найдите общность с аудиторией - наличие схожих особенностей, национальности, образования, убеждений порождает симпатию и доверие.
5. Напомните о важности причины собрания - надо заострить моменты, найти интерес, что вызовет бурную реакцию, эмоции, несправедливость, борьба за права.
6. Обращение к фактам из прошлого, историческим моментам, связанным с местом сборов или страной.
7. Личный опыт - слушатели любят истории из первых уст, однако изложенные просто, без пафоса и частого употребления "я", вызывают доверие, интерес. Можно в начале выступления вспомнить опыт жизни и далее поставить вопрос, как решить проблему, например.
8. Вызвать эффект родства - употребление таких местоимений, как "мы", "наш", "нам" позволяет чувствовать близость, единство людей, команды, часто используется в качестве приёма в речи политиков.
9. Шутка, вызвать улыбку - приём эффективный, однако стоит быть аккуратным в использовании, дабы не создать имидж недалёкого человека.
10. Притчи, сказания - поучительные истории из жизни могут быть интересны для восприятия, внимания публики.
11. Тихий голос - рекомендуют начинать речь тише для того, чтобы создать загадку, заинтересовать публику.
12. Личное участие - призыв прочувствовать, поучаствовать в переживаниях - "представьте, что Вы…".
13. Пауза - логична в начале выступления, помогает собраться с мыслями, настроиться на выступление, установить спокойное дыхание, требует тишины и внимания со стороны слушателей.
14. Использование эмоций - ярко-окрашенные слова, способствуют повышенному интересу - "Удивительный факт, но…", "Очень интересная тема".
15. Соблюдение этикета - обычно в начале выступления идёт обращение к слушателям, что говорит об уважении и взывает к вниманию.
16. Неожиданность, прямо к делу - "А знаете ли Вы, что…", по последним фактам…".
17. Открытость, проявление чувств - стоит говорить о личных переживаниях, открыто проявлять чувства и эмоции по вопросу доклада - "честно говоря, я тоже…", "информации по данному вопросу крайне мало, кто ещё расскажет правду…".

Психология убеждения рекомендует использовать следующие техники для активизации внимания слушателей в процессе речи:

• словесный динамит - категоричное заявление, резкое и точное;
• инсценировка, мимика - помним товарища Хрущёва и ботинок, прекрасно привлекал публику, а можно сгибать линейку или жестикулировать в процессе выступления;
• шоковый метод - для воздействия на окружающих, бывает, нужны радикальные методы. В процессе суда адвокат может стукнуть сильно уголовным кодексом по столу, чтобы угомонить споры или начальник топает ногой, призывая к тишине. Даже плачущий ребёнок реагирует на резкий звук, отвлекаясь от забот;
• требование - использование фраз: "минутка внимания, обратите внимание, вся суть в…";
• подведение к мысли, вовлечение - люди договаривают последние слова, часто используют артисты на концертных выступлениях, хотя возможно и в других вариациях;
• нейтрализация негатива - стоит сразу заявить о намерениях и развеять сомнения присутствующих.

Что касается завершения речи, то оно должно быть ярким - лозунг, призыв, итогом всего выступления, наиболее запоминающимся моментом, не стоит комкать или обрывать речь, продумайте завершение. И никогда не понижайте свой статус - "спасибо, что нашли время послушать…, лучше "Благодарю за внимание", не говорите, что слабо подготовлены или не имеете большого желания выступать, в начале нужен позитивный настрой, который следует поддерживать в течение всей речи.

Мы рассмотрели, как психология убеждения работает в публичных выступлениях, а как же эффективно вести переговоры и достигать высоких результатов? Рассмотрим подробнее секреты психологии бизнеса, какие приёмы значительно упростят вашу жизнь и увеличат эффективность работы, встреч с партнёрами, клиентами?

Искусство ведения переговоров

Существуют особые правила убеждения в психологии общения, понимание которых способствует успехам и в деловой сфере.

Наиболее важные моменты эффективных переговоров:

1. Правила коммуникации

Процесс коммуникации включает вербальное невербальное общение. В подаче информации следует учитывать следующие моменты - доступность, понятность подаваемой информации, использование коротких и чётких фраз, минимум заумных терминов, используйте активные формы глаголов, делайте паузы для анализа восприятия собеседника, проверки понимания информации.

К вербальному общению выдвигаются следующие требования в деловом общении:

• убедительность - зависит от уверенности человека в себе и предоставляемой информации, зависит от характера человека, особенностей личности, наличия рефлективности, атмосферы беседы;
• культура общения - важно использовать грамотную речь, построение предложений, говорить понятным языком, правильно ставить ударения, избегать неформальной речи, жаргонных и просторечивых выражений;
• диалогичность - акцентировать внимание при переговорах на собеседниках, их интересах, обращать внимания на выгоды, услуги, предлагаемого мероприятия. Стоит прилагать усилия для понимания информации собеседников - говорит спокойно и чётко.

Что касается невербального общения - следует следить за жестами, использовать больше открытых - руки перед слушателями, не скрещиваем, киваем в знак согласия, не проявлять нервозность, часто жесты выдают сомнения и неуверенность. Советуем дополнительно изучить язык жестов и невербальную коммуникацию.

2. Вопросы в переговорах

Вопросы помогают понять мысли собеседников, в конце выступления всегда задают вопросы: всё ли понятно, какие есть вопросы, что ещё интересует собеседников по теме обсуждения. Прошли времена, когда продажа сводилась к презентации и заключению договора, важный этап - выявление потребности, умение подвести к нужному решению, завершить успешно сделку, встречу. На всех этапах используются вопросы.

Психология убеждения уделяет особое внимание умению задавать вопрос в процессе переговоров, любое общение должно быть диалогом.

Существуют следующие виды вопросов:

• вопросы открытия - помогают начать разговор, могут быть не связаны напрямую с вопросом беседы, скорее для проявления интереса к человеку, его работе, увлечениям;
• вопросы исследования потребности - помогают навести человека на мысли о продукте ("как вы защищаете информацию?", "а Вы задумывались о…", "какие методики снижения себестоимости применяете?", "как организована реклама" и т.д.);
• вопросы развития потребности - помогают человеку заметить наличие проблемы в определённой сфере, подвести к необходимости решения вопроса (подумайте, какие последствия будут, если и дальше…", "опыт жизни и клиентов говорит, что…", "как подобный подход отразится на имидже, продажах"). Вопросы призваны открыть глаза, часто используются докторами, автомеханиками для привлечения особого внимания к проблеме;
• вопросы готовности к действию - подтверждают решение человека действовать для улучшения ситуации, решения вопроса ("Вы ведь заинтересованы в…", "Вы ведь стремитесь..., правильно понимаю?") Рекомендуют начинать презентацию только, если у человека есть реальный интерес и потребность в продукте, услуге, что позволяет определить наводящие вопросы, благодаря общению с клиентом;
• презентационные вопросы - завершают презентацию продукта, определяют реакцию человека на полученную информацию ("как вы оцениваете наше предложение?", "подскажите, видны ли теперь выгоды предложения для решения вопроса?" "Как видите, предложение несёт пользу для…согласны?");
• вопросы сотрудничества - озвучивают в конце презентации, получив положительный ответ на предыдущие вопросы, подводят к действиям (предлагаю заключить договор на срок…или Вам лучше…", какие условия поставки Вам подойдут", "когда нужна перовая партия товара?").

Обычно в бизнесе начинающие продавцы в меру неопытности стесняются говорить о действиях, теряя потенциальных клиентов.

3. Барьеры в понимании - бывают ситуации, когда человек не понимает изложенную информацию, в чём причины?

Психология общения, убеждения определила существование трёх барьеров в ходе деловых переговоров:

• барьер авторитета - человек склонен слушать, когда уважает человека и доверяет ему, в обратном случае даже полезная информация пропускается мимо, без личного участия, желания понять. Играют роль социальное положение, приятная внешность, компетентность, искренность;
• барьер избегания - возникает при отсутствии интереса к теме вопроса или негативном отношении к говорящему человеку. Важно вызвать внимание, заинтриговать и научиться удерживать внимание - помогает нестандартная подача материала, актуальность и новизна данных, умение говорить харизматично;
• барьер непонимания - является результатом нечёткой, неразборчивой, часто очень быстрой речи, использования междометий или лишних слов, закрученных фраз, отсутствия плана донесения информации, поток речи, не имеющий систематизации. Играет роль всё - чёткость, громкость, тон речи. Помогает выделение ключевых моментов голосом, интонацией, обратная связь.

4. Способы психологии убеждения, донесения нужной идеи - как можно воздействовать на человека, находить ключи к близким людям и малознакомым в общении?

Для умения убеждать необходимо понять человека, изучить его ценности, интересы, аппелировать к уже имеющимся идеям, развивать мысли, которые уже присутствуют в сознании, помогать находить выход, а не говорить прямо: "всё плохо, так жить нельзя".

Кроме того, стоит повышать ценность человека - "Вы заслуживаете лучшего в жизни, попробуйте сделать… или использовать…", "это позволит…". Человек слышит лишь то, что ему выгодно и интересно, другие темы мало интересуют.

Психология убеждения довольно обширная тема - существует коммуникация в семье, с друзьями, в рабочем коллективе. Постоянно приходится убеждать, доносить свою позицию, главное - делать это корректно, уважая чувства других людей, учиться подводить к пониманию и решениям. Так люди охотнее воспринимают новую информацию, не так ли? Наверное, каждый человек по себе замечал, что приказы и категоричность вредят в общении и взаимопонимании.

Желаем всем научиться использовать психологию убеждения и достигать большего в жизни!

Тематика: Продажи и переговоры, Ораторское искусство, Отношения