Как в email-рассылке сделать продажи на автомате. Строим воронку продаж

<<Оглавление>>

Что такое воронка продаж

Это те самые продажи “на автомате”, о которых многие мечтают, но не у всех получается это осуществить. В статье мы разберём основы построения классической воронки продаж.

Воронка продаж – это автоматическая серия писем, которую получает новый подписчик сразу после подписки на бесплатный лид-магнит.

Цель автосерии писем – подогреть подписчика к покупке платного продукта (нескольких продуктов). В письмах автосерии подписчик получает полезный контент в рамках интересной ему темы, знакомится с Автором, убеждается в его компетентности, и уровень доверия к Автору рассылки растёт.

Параллельно с бесплатным полезным контентом подписчик получает предложения платных продуктов разных ценовых категорий.

Если письма выстроены в логическую цепочку, и подписчик прогревается полезным контентом, то люди будут покупать платные продукты.

Почему это называется “продажи на автомате”?

Потому что продажи происходят без вашего участия.

Вы построили воронку один раз, запустили трафик, протестировали, а дальше можете заниматься другими делами, и про воронку на какое-то время забыть.

Пока трафик будет идти – будут продажи.

В процессе или по результатам тестирования воронку можно улучшать, корректировать, менять, то есть добавлять письма, продукты.

Схематично воронка продаж выглядит так

В цифрах это можно условно представить так:

Вход в воронку – 100 человек

Скачали лид-магнит – 60-80 человек

Купили недорогой продукт – 10 человек

Купили дорогой продукт – 1-2 человека

На каждом этапе воронки аудитория прогревается письмами. Отсеиваются все, кому ваш продукт точно не интересен, нецелевые лиды. И самые заинтересованные в итоге покупают дорогой продукт (флагманский тренинг) или ВИП-услугу (например, очень дорогой персональный коучинг).

Вся эта система называется воронкой продаж. Если её правильно построить, то уже на этапе продажи недорогого продукта (трипваера) можно окупить вложения в рекламу и выйти в ноль. А продажа последующих продуктов будет приносить уже чистую прибыль.

Как же правильно построить воронку продаж?

Существует две схемы построения воронки продаж: Простая и Вариативная.

Мы рассмотрим обе. Но начнём с общих моментов.

Элементы воронки продаж

Воронка продаж состоит из конкретных элементов.

Она включает:

1. Основное предложение. Это продукт, продажа которого является целью данной воронки. Как правило, это флагманский тренинг. Продукт дороже 10 000 рублей.
2. Линейка продуктов (лид-магнит, трипваер, понижающее предложение, мультипликатор и т.д.). Это продукты, повышающие продажи. Так как не все, даже заинтересованные подписчики, готовы купить дорогой тренинг, но зато готовы приобрести более доступные по цене продукты.
3. Страницы (подписная, технические, информационные, продающие).
4. Структура автоворонки (простая или вариативная). Это нужно просто решить и выбрать на этапе планирования воронки.
5. Сами письма. Воронка продаж – это серия автоматических писем. Соответственно, их нужно будет написать. 
6. Анализ результата. Когда через воронку пройдут первые 500 человек – можно будет анализировать цифры. Открываемость, кликабельность, продажи. И при необходимости найти и скорректировать слабые места. Где-то заменить продукт, где-то переписать письма.

Линейка продуктов для воронки продаж

Выше уже перечислили кратко. Сейчас чуть подробнее.

1. Лид-магнит
2. Трипваер
3. Основной продукт
4. UP sale
5. Параллельные продажи
6. Понижающее предложение
7. Допродажи
8. Мультипликатор

Лид-магнит. Это бесплатный продукт, который мы отдаём за подписку в рассылку на подписной странице: чек-лист, вебинар, видеоуроки, электронная книга, инструкция и т.д. Это точка входа в email-рассылку. Клиент должен захотеть подписаться на рассылку, чтобы получить этот продукт.

Лид-магнит должен быть небольшим, но очень полезным.

Трипваер. Это недорогой продукт, дешевле 2 000 рублей. Его можно предлагать сразу после подписки. Его цель в том, чтобы конвертировать подписчика в покупателя. Люди очень тяжело расстаются с деньгами, но если они видят очень дешёвый (почти бесплатный продукт), но очень полезный, то они его купят. А дальше уже будет проще предлагать ему основной продукт.

Трипваер должен содержать конкретную пользу, которую можно быстро применить и получить результат. К тому же ознакомившись с продуктом, человек понимает, что вы дали реальную пользу за небольшие деньги. А это значит, что в более дорогом продукте будет в разы больше пользы, которая приведёт к более крутому результату. И это также подогревает человека к покупке более дорогих продуктов в вашей воронке.

Основной продукт. Ради продажи которого, собственно, и строится вся воронка. Как правило, это тренинг дороже 10 000 рублей. Его нужно предлагать через письма с полезным контентом. Да, это может быть прямая продажа, в лоб, но сначала необходимо дать в письме полезный бесплатный контент: статью, видео, чек-лист, лайфхак, – что угодно, но полезное. И это тоже подогрев. А после пользы – ссылка с приглашением в дорогой продукт.

UP sale. Повышение стоимости курса за счёт дополнительных плюшек в нём. Это можно использовать, когда есть два одинаковых продукта, но один дешевле второго, и во втором чуть больше полезности для подписчика. Вы можете в рассылках сначала рассказать про первый продукт, более дешёвый, а потом предложить чуть подороже, но с большим количеством материала.

Например, один курс по крипте стоит 35 000 рублей, и в него входит программа из 5 модулей, а второй курс стоит 45 000 рублей, но в него помимо 5 модулей входит личная консультация эксперта, проверка домашнего задания, методичка или какой-то мелкий курс в подарок. У клиента появится выбор ценности. Вероятнее всего, клиент купит за 55 000 рублей, если ему будет нужна консультация эксперта.

Параллельные продажи. Это когда вместе с продуктом вы предлагаете докупить ещё какую-нибудь методичку или тетрадь для эффективного обучения. Этот продукт должен дополнять тот продукт, который вы предложили первым.

Понижающее предложение. Это продукт, очень схожий по теме с основным продуктом, но дешевле в несколько раз. Например, это может быть книга на тему, схожую с темой основного продукта, тренинга. Если человеку было дорого купить тренинг за 10 000 рублей, то книгу за 1 000 рублей он может себе позволить. Как правило, такие предложения в воронке делают после того, как подписчик познакомился с основным продуктом, но не купил его.

Допродажи. То есть после покупки основного продукта, можно предлагать клиенту что-то ещё, что будет дополнять основной продукт или вообще что-то новое, но по теме основного продукта.

Мультипликатор. Это продукт, который является небольшой частью программы основного продукта. Например, если основной продукт ― это тренинг по партнёрским продажам в email-рассылке, то мультипликатором может выступать курс по набору базы подписчиков.

Серия писем воронки продаж

Как правильно написать письма для воронки продаж?

Здесь есть важные моменты, которые необходимо соблюсти.

Полезный контент

В каждом письме должен быть полезный контент. Любого формата, а лучше разных.

1. В одном письме напишите полезный совет и встройте в текст ссылку на продукт
2. В другом письме дайте ссылку на полезное видео по теме. Видео разместите на специально созданной для этого странице, и под видео разместите предложение вашего продукта.
3. В следующем письме можно дать ссылку на статью, которую вы специально для этого случая написали, разместили на своём сайте (или группе ВК) и ссылку на продукт не забудьте встроить.
4. Сделайте чек-лист с пользой по теме. Внутри чек-листа также разместите ссылку на платный продукт.

И так далее. В каждом письме воронки продаж должна быть польза по выбранной теме. И тогда предложения платных продуктов не будут выглядеть “навязчивым впариванием”, а будут вполне уместны как предложение “узнать ещё больше пользы”.

Множественные касания

Количество писем в воронке не должно быть равно количеству предлагаемых продуктов. Каждый продукт необходимо предложить несколько раз. От 2 до 5 писем необходимо написать на каждый продукт. Так работают email-продажи. С одного письма далеко не каждый человек готов купить. Пользу продукта в воронке продаж необходимо донести несколько раз. Каждый раз с разным, новым полезным контентом.

Последнее письмо в воронке

Закончить воронку продаж можно очень интересным приёмом. В последнем письме вы можете предложить подписаться на новый лид-магнит в этой или в похожей теме. И новый лид-магнит будет входом в новую, другую воронку. Или предложить подписаться в какой-то другой источник трафика, где у вас тоже есть воронка. Например, telegram-канал, чат-бот и так далее (может, человеку там будет удобнее читать ваши письма).

Таким образом, подписчики, пройдя одну воронку продаж, по собственному желанию (подпишутся на новый лид-магнит только заинтересованные люди) перейдут в вашу другую воронку продаж, и также пройдут её до конца и получат предложения платных продуктов и максимум полезного бесплатного контента. И так можно зацикливать сколько угодно воронок продаж.

Что писать в email-рассылке каждый день читайте здесь.

Виды воронок продаж

Воронки бывают двух видов: простая и вариативная. Рассмотрим их.

Простая воронка продаж

Это обычная серия писем, которые идут просто друг за другом, через заданный интервал времени. Выглядит это примерно так

Количество писем может быть абсолютно любым.

К тому же в процессе анализа результативности воронки письма можно удалять, добавлять в любое место серии.

Как видно, это действительно простая схема писем.

Вариативная воронка строится иначе.

Вариативная воронка продаж

Здесь применяются настройки рассылочного сервиса, которые позволяют отправлять или не отправлять каждое следующее письмо воронки различным сегментам аудитории, в зависимости от их действий в предыдущем письме:

• Кликнули или не кликнули по ссылке в письме
• Купили или не купили продукт из письма

В зависимости от этих действий, подписчик перемещается в разные, специально созданные группы. И по этим группам, согласно заданным настройкам, отправляется следующее письмо.

Схем вариативной воронки продаж может быть очень много.

Например, это может выглядеть так.

Для данной воронки потребовалось создать три группы подписчиков.

При совершении определённых действий (клик, покупка) подписчик перемещается в нужную группу. И в новой группе ему начинает отправляться заданная серия писем для этой группы.

В данной схеме три группы и три серии писем.

Есть и другие, более сложные и разветвлённые схемы вариативной воронки продаж. Например, такая:

Суть вариативной воронки продаж в том, чтобы после каждого письма у подписчика определялся дальнейший путь, в зависимости от его действия/бездействия в данном письме.

Соответственно, схема такой воронки будет зависеть от количества продуктов в данной воронке и вашей личной фантазии.

Заключение

Если построить воронку продаж, соблюдая все правила, то воронка продаж может приносить очень хорошую прибыль на автомате.

Действуйте.

Тематика: Вебмастерам и арбитражникам