Как сделать так, чтобы база email-адресов для рассылки росла

Email-маркетинг окупает себя, поэтому весьма привлекателен для предпринимателей и компаний как канал привлечения потенциальных клиентов. Правильно настроенная рассылка имеет высокую конверсию: привлекает пользователей на вебинар, делает дополнительные продажи и увеличивает средний чек, создает поток пользователей на сайт. Однако, чтобы рассылать письма, нужно, чтобы было кому рассылать. 

Легальный сбор подписной базы занимает довольно много времени. Оптимальное количество базы подписчиков разнится в зависимости от ниши бизнеса.  Когда новые пользователи присоединяются к базе, это здорово. Но только новые подписчики — это не прирост базы, потому что прирост базы учитывает отписавшихся пользователей, читателей, которые пожаловались на спам, а также тех, кому письма не дошли.

Не забывайте о том, что, стараясь угнаться за новыми подписчиками, вы можете растерять тех, кто уже подписался. Тогда все усилия по сбору новой базы будут бесполезны. 

Важно работать одновременно в двух направлениях и анализировать результаты:

  1. Работать с базой, чтобы снижать количество отписавшихся людей;
  2. Повышать количество людей, которые подписываются на рассылку.

Как анализировать прирост базы?

Прирост базы подписчиков — это темпы роста подписной базы. Он учитывает новых пользователей и пользователей, которые отписались или пожаловались на спам. Рассчитывается прирост по следующей формуле:

Формула, по которой считается рост базы подписчиков

Учитывайте все каналы, откуда к вам приходят подписчики. Это как внешние каналы (например, таргетированная, контекстная реклама), так и внутренние — разные формы подписок, всплывающие окна подписки и т.д.

Прирост базы лучше измерять по итогам месяца: в начале месяца подводить итоги за предыдущий. Сравнивайте статистику по разным месяцам, так можно отследить тенденцию растет база или убывает и сделать прогнозы по расходам на email-маркетинг на будущее.

Особенно обращайте внимание на резкие скачки прироста. Если прирост базы стал резко выше среднего, проверьте качество трафика, который пришел, откуда он пришел и насколько качественные адреса были добавлены в базу. Если прирост базы резко снизился, то стоит проверить:

  1. работу форм подписок на странице — возможно, они работают некорректно, поэтому на вас нельзя подписаться;
  2. эффективность рекламы, если она была пущена на подписную страницу.

Советы по снижению количества отписок

Существует специальный показатель, который позволяет рассчитать количество отписавшихся пользователей. Он называется Unsubscribe Rate (UR). В разных видах он есть в сервисах рассылок, но также его можно рассчитать самостоятельно по формуле:

Формула, по которой рассчитывается показатель отписок

С помощью этого показателя вычисляется, сколько подписчиков от вас ушло. На основе данных вы сделаете вывод, почему так получилось.

1. Регулярно проводите рассылку

Не давайте подписчикам возможность забыть о себе. Делайте рассылку регулярно, а не только тогда, когда вы о ней вспомнили. Подписчики могут о вас не вспомнить, поэтому при получении письма могут отписаться или отправить письмо в спам. Настройте триггерную рассылку, разработайте новостные дайджесты с полезными статьями или видео.

Но не присылайте подписчикам письма каждый день или даже несколько раз в день: частые рассылки тоже могут их оттолкнуть и вынудить отписаться или нажать «Это спам». 

Аккуратно тестируйте частоту рассылки, а лучше дайте возможность подписчикам самим регулировать периодичность получения писем от вас.

2. Предлагайте пользователям уникальный и ценный контент

Выделяйтесь среди сотен других рассылок, отстраивайтесь от них и своих конкурентов. Делитесь с пользователями своим опытом, своими наработками, например, статьями, которые они не могут получить в открытом доступе (да, это работает не только для лид-магнитов), спрашивайте у них совет или мнение. Давайте подписчикам материал, который они хотят — тогда они с вами останутся.

3. Используйте html-вёрстку писем

Внешний вид письма тоже играет важную роль. Структурированные и грамотно оформленные в html письма снижают количество отписок и жалоб на спам, потому что отстраивают вас от спамеров. Но не пытайтесь сделать вёрстку письма слишком сложной, если вы не уверены, что сможете её грамотно написать: ошибки в вёрстке снижают рейтинг отправителя. 

4. Используйте сегментацию и выстраивайте отношения с подписчиками с первого касания

Одна из отличительных черт email-маркетинга состоит в том, чтобы выстраивать отношения с подписчиками, а не продавать им напрямую, часто, много. Делать это можно с самого начала, с первого отправленного письма. 

Сделайте, например, вовлекающую серию писем, в которой вы расскажете своим подписчикам о своей компании, о себе, предложите промокод, дадите полезную информацию. Особенно важна приветственная серия, если вы предлагали лид-магнит в обмен на подписку. Тогда в следующем письме после подтверждения email пришлите обещанный бонус. 

Делайте акцент именно на длительных отношениях с подписчиками, повышайте их лояльность, давайте им пользу, раскрывайте себя и свой бренд. Это станет вашим залогом успеха. Вызывайте доверие у своих подписчиков, и ваши продажи повысятся именно благодаря доверию.

5. Реанимируйте неактивных подписчиков

Неактивные подписчики не несут никакой пользы для базы в целом, скорее, даже вредят своим присутствием. Они занимают место в базе и снижают точность метрик email-маркетинга. Вы можете поступить с ними двумя способами: 

  1. Удалить из базы;
  2. Попытаться реанимировать их.

Удалять без опасений из базы можно некорректные адреса (например, с опечатками в доменах вроде gmai.com или moil.ru). Их покажут специальные программы и сайты для валидации email-адресов.

С остальными подписчиками можно провести реанимационные действия. Напомните им о себе, предложите скидку или ценный контент, чтобы побудить к взаимодействию, расскажите про свои социальные сети — заинтересуйте их своим материалом. Подробную статью про реанимацию и 6 примеров реанимационных писем вы найдете по ссылке.

6. Анализируйте показатели email-рассылки

Работать с базой вслепую – значит упускать собственные возможности. Многие показатели напрямую указывают вам на то, на какие элементы вашей рассылки стоит обратить внимание.

Возможно, подписчику приходят письма не в удобное время? Или его не цепляют заголовки писем? А может, ваш контент его не заинтересовал? Такие показатели, как открываемость писем и кликабельность, также известные как OR и CTR, сообщат об этом. Слабые места email-маркетинга выявляются при помощи анализа ключевых показателей рассылки, о которых мы написали отдельную статью.

7. Автоматизируйте работу с рассылками

Ручная настройка рассылок отнимает много времени. Современные сервисы рассылок позволяют выстроить большую схему рассылки, которая будет работать за вас. Настройте автоматическую рассылку основных часто повторяющихся писем и цепочек, а освободившееся время потратьте на улучшение своей email-стратегии и воронки продаж.

8. Грамотно позиционируйте себя

Выберите специальную тему и раскрывайте её в своих письмах. Рассылки, в которых их авторы пытаются затронуть всевозможные темы и писать обо всем понемногу, имеют мало отклика. Читатель быстрее отпишется, если увидит неактуальную для себя тему. Он не будет дожидаться, когда вы решите написать интересное для него. Пишите о том, что обещали.

Советы, как собрать в базу больше подписчиков

1. Предлагайте ценность подписчикам в обмен на контакт

Люди устали от спама, поэтому для того, чтобы они на вас подписались, их необходимо заинтересовать. Если потенциальный подписчик будет думать, что ему будут присылать новости о компании или, того хуже, что-то пытаться продать, он не подпишется. 

Предложите пользователям лид-магнит — чек-лист, статью или скидку на услугу в обмен на подписку, а над формой подписки или в первом письме кратко опишите, почему ему будет полезно получать вашу рассылку. Хороший лид-магнит покажет вашу экспертность новому пользователю и повысит его лояльность.

Как понять, что лид-магнит действительно хороший? Для этого есть 4 признака:

  1. Он может сразу применить полученные знания, сразу получить результат — время изучения должно быть не больше 5 минут;
  2. Лид-магнит решает одну конкретную проблему читателя или закрывает одну боль;
  3. Он уникален — человек не сможет сам найти эту информацию в свободном доступе;
  4. Вы дали чуть больше, чем пользователь ожидал: например, дополнительную литературу по теме.

2. Делайте формы подписки заметными. Не ограничивайтесь одной!

Зайдите на свой сайт, задайте себе простой вопрос: «Если я зашел на сайт впервые, я могу понять, что у этого сайта есть рассылка?». Оцените свой сайт с точки зрения потенциального покупателя. Формы подписки должны быть заметны. Если у вас длинный подробный сайт, разместите несколько форм в разных частях сайта — как минимум, в начале и конце страницы.

Не пренебрегайте всплывающими окнами. Они раздражают абсолютное большинство посетителей сайтов, но в то же время они привлекают внимание и способны повысить количество подписок на рассылку в несколько раз. Не делайте их слишком навязчивыми: настройте их так, чтобы они показывались с задержкой в несколько секунд и появлялись не чаще, чем 1 раз за посещение сайта пользователем, и после того, как пользователь просмотрел 40-50% страницы.

Делайте формы подписки на каждой странице сайта. Возможно, во время просмотра вашего сайта человек захочет подписаться на ваши обновления и новости. У него должна быть такая возможность. Не заставляйте его искать по разным страницам форму, поскольку  у него может пропасть запал. Дайте ему простую возможность подписаться!

3. Используйте социальные сети и блоги компании

Сейчас у многих пользователей есть несколько страниц в социальных сетях, а сами социальные сети проверяются по несколько раз в день. Сделайте подписные страницы в разных соцсетях, откуда к вам тоже будут приходить подписчики, или просто добавьте небольшую форму на страницу или в группу.

Кстати, наоборот это тоже работает. Добавьте кнопки, ведущие на ваши социальные сети в футер ваших писем. Некоторым подписчикам, возможно, будет удобнее получать ваши новости в паблике Вконтакте или в вашем канале в Телеграм, чем в рассылке.

4. Помните о мобильных устройствах

По разным данным, от 60% до 80% пользователей сейчас выходят в интернет чаще всего со смартфонов. Если ваш сайт будет некорректно отображаться на мобильных устройствах, пользователи будут быстро уходить с сайта, не говоря уже о том, что подписываться не будут.

Проверьте:
— как выглядит ваш сайт на разных устройствах;
— видны ли формы подписки, все ли из них корректно отображаются;
— работают ли они на разных устройствах корректно: не съезжает ли текст, виден ли текст, который вводит пользователь, работают ли кнопки. 

Тогда вы не упустите потенциальных подписчиков. То же самое касается и самих писем в рассылке — адаптируйте их под пользователей, которые читают их с мобильных телефонов.

5. Проведите новое онлайн-мероприятие

Проведите новый вебинар или тренинг с отдельным лендингом и промо-кампанией. Входом на него будет оставленный email-адрес. На вебинар могут прийти как ваши подписчики, это будет очередным касанием и взаимодействием с ними, так и новые пользователи, которых вы заинтересуете своим материалом и предложите остаться с вами.

Вебинар предполагает тесное взаимодействие с людьми, а также ответы на их вопросы, поэтому лояльность и вовлеченность новых подписчиков будет высокой. Правильно выбранная и интересная тема для вебинара позволит качественно увеличить размер вашей подписной базы.

Выводы

Рост базы служит индикатором правильной работы email-маркетологов. Прирост базы подписчиков помогает контролировать эффективность методов привлечения пользователей в рассылку и качество новых недавно добавленных пользователей. По темпам роста вашей подписной базы вы можете оценить будущие расходы на email-рассылку и вовремя скорректировать тарифный план в вашем сервисе рассылок.