6 способов оживить неактивных подписчиков

Вы потратили время и силы на сбор базы подписчиков, продумали комплексную стратегию для email-маркетинга, база постоянно растет. Все прекрасно!

Но вдруг вы понимаете, что в базе есть люди, которые себя никак не проявляют и уже давно. Они вроде есть, но в то же время от них нет никаких действий. Они даже письма не читают, что говорить о том, чтобы переходить по ссылкам в них. 

Таких людей можно образно назвать «неактивным сегментом». Этот сегмент негативно влияет на Вашу рассылку, поэтому с ним необходимо работать.

<<Оглавление>>

На что влияют неактивные подписчики?

1. Они отнимают вместимость базы, занимают в ней место. Особенно это чувствуют владельцы рассылок с лимитом на отправку писем или количество подписчиков в базе. 
2. Зачастую вам приходится за них платить. Многие сервисы рассылок просят оплату за количество людей в подписной базе. И чем больше у Вас «неактивных» подписчиков, тем больше Вы платите.
3. Они понижают рейтинг отправителя. Почтовые сервисы анализируют поведение пользователей и их реакцию на Ваши письма. Чем чаще Ваши письма открывают, чем чаще пользователи переходят по ссылкам в них, тем больше доверие почтовых сервисов к Вам как к отправителю.
4. Если есть неактивные подписчики, сложнее анализировать результативность писем. Они занижают ключевые показатели, поэтому аналитика будет не до конца корректной.

Какими бывают неактивные подписчики?

Как мы уже выяснили, неактивные подписчики не проявляют никакой реакции на Ваши письма. Сначала кажется, что это неплохо, потому что они не жалуются на спам. Но от того, что они присутствуют в базе, нет пользы: они не открывают письма, не читают их и не переходят по ссылкам. То есть, не совершают целевых действий. 

Условно таких подписчиков разделим на «мертвых» и «спящих». В чём отличие? 

К «мёртвым» подписчикам мы отнесем: 

• заброшенные адреса электронной почты;
• неправильно введённые электронные адреса;
• людей, которые не интересовались Вашей темой изначально; 
• людей, которых тема Вашей рассылки перестала интересовать;
• случайных подписчиков, которые забыли отписаться.

«Спящие» подписчики – это люди, которых тема Вашей рассылки интересовала, но они не замечают ее или им нужен дополнительный стимул. К этой же категории относятся подписчики, которых система рассылок отнесла к неактивным ошибочно (например, из-за технического сбоя).

Обе категории оказываются в общем сегменте, потому что не проявляют целевых действий. Первых увлечь будет крайне сложно, но со вторыми можно и нужно работать. Их еще можно превратить в потенциальных клиентов. 

Как отделить «мертвых» подписчиков от «спящих»?

Итак, вы заметили в своей базе таких подписчиков. Что делать дальше? У Вас есть два пути: удалить их из базы и освободить место или побудить совершить целевое действие. Второй путь еще называют «реанимацией» или «оживлением» подписной базы.

Реанимация – это цепочка писем, которая направлена неактивным подписчикам. Ее главная цель – вернуть Вам подписчика и побудить выполнять целевые действия.

Как подготовиться к реанимации?

1. Продумайте ее план. Его можно будет менять по ходу кампании, но вы должны понимать, какой следующий шаг вы сделаете.
2. Проверьте репутацию своего домена. Посмотрите показатели в постмастерах (Google, Yandex, Mail), настройки SPF записей, RTM и DMARC, проверьте свой IP на наличие в спам-листах.
3. Почистите базу реанимации. Она позволит исправить ошибки в базе и сократить ее. Чистка включает в себя:

• удаление дублей электронных адресов;
• удаление «общих» доменов, начинающихся с info, faq, donotreply и т.д.;
• удаление несуществующих доменов (например, @fkjjfkg.ru) и исправление опечаток в доменах (например, moil.ru -> mail.ru).

      4. Провалидируйте свою базу в специальных сервисах. Валидация поможет исключить неработающие email-адреса и email-адреса с опечатками. В некоторых сервисах можно также автоматически почистить базу.

      5. Разделите очищенный сегмент на несколько небольших. Даже если этот сегмент у Вас небольшой, мы не рекомендуем проводить реанимацию сразу. 

• при большой неактивной базе проводите A/B тестирование заголовков, дизайна и т.д., рассылая письма частям сегмента;
• при небольшой базе проводите постепенное включение новых адресов в рассылку, постепенно наращивая реанимационную рассылку.

Сразу реанимировать весь сегмент мы не рекомендуем, потому что вы рискуете угодить в спам: открываемость и кликабельность писем будет небольшая, а пользователи будут от Вас отписываться. Это плохо повлияет на репутацию отправителя, а вы рискуете попасть в спам.

       6. Подготовьте техническую сторону рассылки: прорисуйте цепочку, сверстайте письма, проверьте их корректное отображение на разных устройствах. Не бойтесь проявлять креатив и использовать триггеры: давить на жалость, использовать провокацию или юмор, интриговать читателя. Помните о самой цели реанимации: увлечь читателя Вашим контентом.

Как проводить реанимацию?

Для наглядности мы составили примерную схему реанимации. Она будет меняться в зависимости от Ваших целей и ресурсов. Если же вы пока не знаете, как хотите реанимировать свой неактивный сегмент, она Вам подойдёт.

Такая схема реанимации позволит Вам «разбудить» часть своих спящих подписчиков перед чисткой. Мы рекомендуем после реанимации поработать над вовлеченностью этих подписчиков, чтобы они не «заснули» вновь.

6 типов писем, которые помогут привлечь внимание подписчиков

Вы твердо решили, что хотите достучаться до своей аудитории. Но как это сделать? Что рассылать им? Далее мы приведем примерные письма, которыми вы можете напомнить о себе своим подписчикам.

Первый тип письма: «Подарок»

Сделайте приятный подарок своим подписчикам. Это может быть чек-лист, бесплатный видеоурок, вебинар, скидка на Вашу продукцию. Важно: подарок должен быть полезен читателям. Если вы – карьерный коуч, вряд ли Вашим читателям понадобится чек-лист «10 видов петель для вязания на спицах». А вот вебинар «5 способов перейти на удаленную работу» им понравится.

Результат: лояльность читателя к Вашему продукту повысится.

Тема: (упоминание подарка)

Здравствуйте!

С Вами на связи (ваше имя), автор (ваш проект, методика) / (должность в компании). Вы подписались на мою рассылку / посмотрели мой вебинар (название вебинара), но мы давно с Вами не общались (или другая причина, почему пишем сейчас - например, перерыв в рассылке).

Я очень хочу вновь с Вами общаться, поэтому я приготовил для Вас подарок.

Крупным шрифтом название подарка

Хочу поделиться с Вами (название подарка). 

Это … (кратко рассказываем читателю его выгоду: например, “поможет Вам составить продающее резюме”).
// если это купон или промокод, то здесь пишем, как им воспользоваться //

Подпись

Второй тип письма: «Опрос-выбор»

Спросите мнение у своих читателей, повысьте их значимость в их собственных глазах. Вы можете предложить две темы для вебинаров на выбор, сделать их кликабельными. Каждая ссылка будет вести на страницу благодарности, на которой вы можете оставить обещание прислать ссылку на вебинар.

Результат: вы сможете выбрать из двух предложенных тем ту, что больше заинтересует Вашего читателя, а Ваш подписчик будет вовлечен в процесс.

Тема: (должна отражать выбор: помогите мне решить, что вы выберете и т.д.)

Здравствуйте!

С Вами на связи (ваше имя), автор (ваш проект, методика) / (должность в компании). И сегодня я прошу Вас помочь мне с жизненно важным выбором.

Я долго думала, какой из двух вебинаров (мастер-классов, интенсивов, курсов, что-то еще) провести, поэтому решила обратиться за помощью к Вам, мой дорогой подписчик. Помогите мне создать (продукт из прошлого предложения), который поможет Вам!

Проголосуйте за тему вебинара, которую Вы бы хотели посетить. Для этого нажмите на картинку или название вебинара:

 

Название первого вебинара                Название второго вебинара

Спасибо Вам!
---
Подпись

Текст страницы «Спасибо»:

Спасибо, что проголосовали за вебинар (название вебинара). Вы очень помогли мне!

И в качестве благодарности Вы первым получите ссылку для доступа на вебинар в день его проведения.

Подпись

Третий тип письма: «Расширенный опрос»

Узнайте у своих подписчиков, что они хотели бы видеть в Вашей рассылке. Например, тип контента (статьи, видеоуроки и т.д.), интересные темы или просто пожелания. Вы можете создать опрос на своем сайте или специальном сайте-опроснике и пообещать небольшой приятный бонус за его заполнение.

Результат: читатель оценит заботу, а у Вас будут идеи для контент-плана рассылки. 

Тема: Нам нужно Ваше мнение! (но не стоит в теме письма указывать фразы вроде “уделите нам пару минут”)

Здравствуйте!

С Вами на связи (ваше имя), автор (ваш проект, методика) / (должность в компании). Я стремлюсь давать вам полезный материал в своей рассылке, поэтому расскажите мне:

Главный вопрос, на который вы хотите узнать ответ (ссылка на опрос)

Перейдите по ссылке выше и ответьте на (количество вопросов цифрой) вопроса.

Я соберу Ваши ответы и подготовлю материал на темы, которые Вас интересуют. А также расскажу лайфхаки, которые помогут (трансформация, которую получит клиент благодаря рассылке). 

Своим ответом Вы повлияете на содержание и пользу этой рассылки. Она для Вас, поэтому Вам решать, что в ней будет!

Подпись

Второй и третий тип письма можно использовать также для основной базы для повышения вовлечённости подписчиков. 

Четвертый тип письма: «Покажите пользу своей рассылки»

Объясните своим подписчикам, чем им будет полезна Ваша рассылка. Мы не рекомендуем обещать золотые горы, потому что это даст лишь кратковременный эффект. Честно расскажите своим подписчикам, какая выгода их ждет, какой контент вы можете им предложить.

Результат: повышение доверия читателя.

Тема:  Что вы знаете о (ваша тема)? (либо другая тема письма, связанная Вашим профилем)

Здравствуйте!

С Вами на связи (ваше имя), автор (ваш проект, методика) / (должность в компании). Вы подписались на мою рассылку / посмотрели мой вебинар (название), но Вы не открывали мои письма уже (указать срок).

Я провожу изменение всей своей рассылки, поэтому провожу чистку тех, кому мои письма неинтересны. В моей новой рассылке вы увидите:

• (перечисление по пунктам той информации, которую получит читатель, если останется подписанным на Вас. старайтесь делать акцент на уникальную информацию)

Вы можете отписаться прямо сейчас по этой ссылке:

 

Важный момент!

Если Вы читаете мои письма и хотите дальше оставаться подписанным на рассылку, нажмите на эту кнопку:

Так вы будете оперативно получать от меня весь материал. Спасибо за доверие!

Подпись

Пятый тип письма: «Просьба об отписке»

Прямо предложите своим читателям отписаться. Только сделайте это в мягкой форме. Предположите, что мог произойти технический сбой, поэтому письма остались без внимания. 

Результат: устранение ошибок технических сервисов и самостоятельная отписка незаинтересованных подписчиков.

Тема:  Возможно, это мое последнее письмо вам // Мы готовы удалить ваш аккаунт (что-то подобное, что сможет привлечь внимание)

Здравствуйте!

С Вами на связи (ваше имя), автор (ваш проект, методика) / (должность в компании). Вы подписались на мою рассылку посмотрели мой вебинар (название), но Вы не открывали мои письма уже (указать срок).

Вернитесь!

Если Вы по-прежнему хотите получать от меня полезные материалы по (ваша тема) и сообщения о (скидках, акциях и т.д.), пожалуйста, подтвердите свое согласие и нажмите кнопку:

Важный момент!

Если Вы читаете мои письма, но получили это письмо, значит, мой сервис рассылок считает, что Вы мои письма не открываете. Поэтому обязательно нажмите кнопку, расположенную выше, чтобы остаться в списке рассылок.

Если Вы больше не хотите получать от меня писем, то я готов удалить Вас из списка рассылки. Ваш адрес автоматически удалится через (указать срок).

Подпись.

Шестой тип письма: «Рассказ о соцсетях»

Не стесняйтесь рассказывать о соцсетях и мессенджерах, в которых представлены вы или Ваша компания. Сделайте подборку видео из Вашего YouTube-канала, поделитесь дайджестом новостей со своей страницы ВКонтакте или анонсом статьи из Telegram-канала. Это станет еще одним касанием с Вашей аудиторией, а также повысит лояльность подписчиков и увеличит охват Ваших страниц.

Пользователь может перейти из подписчиков email-рассылки в подписчика в соцсетях, что будет ему удобнее. Так вы его не потеряете.

Результат: высокая лояльность подписчика, увеличенный охват страница в соцсетях, большее взаимодействие пользователя с компанией или брендом, если соцсети ему удобнее, чем электронная почта.

Тема письма: (исходя из тематики подборки, нечто интригующее)

Здравствуйте!

С Вами на связи (ваше имя), автор (ваш проект, методика) / (должность в компании). Вы подписались на мою рассылку / посмотрели мой вебинар (название). Может, Вам будет интереснее следить за моим каналом на Ютуб? Сегодня я покажу Вам самые интересные / самые свежие видео с моего канала.

(Название видео ссылкой. Краткое описание, почему стоит этот ролик посмотреть)

 

(Название видео ссылкой. Краткое описание, почему стоит этот ролик посмотреть)

 

(Название видео ссылкой. Краткое описание, почему стоит этот ролик посмотреть)

Подписывайтесь на мой ютуб-канал и ставьте лайки моим видео. Буду рада быть с Вами на связи в Youtube!
Подпись

Это не полный список типовых писем, с помощью которых можно вернуть доверие читателя. Вы можете реализовать свои идеи по реанимации.

На что еще способна реанимация?

С помощью реанимации вы можете прогревать другие неактивные сегменты. Мы рекомендуем тщательно сегментировать базу подписчиков. Сегментация поможет точнее попадать в нужды клиента и лучше выстраивать взаимодействие с ним.

Реанимировать можно также подписчиков, которые открывают письма, но не кликают по ним, а также тех, кто не совершал покупки определенное количество дней. Остановимся подробнее на этих видах реанимации.

Подписчик читает письма, но не кликает по ссылкам.

В таком случае следует обратить внимание на содержание письма. Задайте себе вопросы:

1. Заголовки релевантны содержанию письма? У клиента не остается разочарования после того, как он прочитает письмо? Не гонитесь ли вы за кликбейтом?
2. Вы используете триггеры?
3. Вы используете призывы к действию?
4. Знания, которые вы даете своим подписчикам, ценные? Они полезны?

Предложите такому пользователю ценный материал, но он должен быть расположен на Вашем сайте или в Вашей соцсети (например, YouTube). Он должен побуждать кликнуть по ссылке для получения. Если предусмотрен личный кабинет с настройками, дайте на него ссылку. Возможно, пользователь захочет обновить свои данные или изменить настройки получения писем.

Клиент давно ничего не покупал, но рассылку читает.

Подписчик уже совершал покупку, но не спешит ее повторить. Предложите ему промокод или акцию, у которой будет ограниченный срок действия. Но не торопитесь делать акцию слишком короткой: клиент может не увидеть Ваше сообщение за пару часов и даже первые сутки. 

Но будьте уверены, что Вам есть, что предложить. Возможны ситуации, когда первой покупкой клиент уже закрыл свою потребность, поэтому читает Вашу рассылку в надежде увидеть новый продукт. В таком случае задумайтесь о расширении продуктовой матрицы, чтобы Вам было что предложить клиенту, а сам клиент возвращался к Вам вновь. 

Подписчик не совершил покупку, но давно читает Вашу рассылку.

Подумайте, как можно дополнительно прогреть такого клиента и заставить его доверять Вам. Дайте ему ценный контент. Он Вас читает – значит вы ему интересны, но он пока не доверяет Вам настолько, чтобы купить у Вас продукт. 

Если вы уверены, что клиент достаточно прогрет, предложите ему промокод или подарок к первой покупке. Сделайте предложение, которое побудит его сделать первую покупку у Вас. 

Как удержать внимание подписчиков?

Неактивный сегмент неизбежно будет появляться, но этот процесс можно замедлить. Вот 4 полезных совета, чтобы интерес подписчиков к Вам не угасал:

1. Тщательно сегментируйте базу. Использование точечного подхода к подписчикам позволит качественнее работать с каждым подписчиком и овладеть его вниманием и доверием.
2. Продумывайте каждое касание с подписчиками. Тестируйте, не бойтесь креатива, будьте полезны своей аудитории, отличайтесь и отстраивайтесь от конкурентов.
3. Анализируйте показатели и реакцию Вашей целевой аудитории. Давайте то, что ей нравится, сокращайте то, на что подписчики не реагируют. Смотрите на показатели отписок, жалоб на спам и недоставленных писем. 
4. Работайте с базой с первого касания. Одного письма «Здравствуйте, спасибо, что подписались!» будет не достаточно. Лучше использовать серию писем, которые удержат интерес читателя или сразу побудят совершить целевое действие.

Не стесняйтесь работать с неактивными подписчиками и напоминать им о себе. Они Вас уже знают, поэтому достучаться до них будет легче, чем до холодной аудитории, потому что о Вас уже слышали. Возможно, среди них скрывается Ваш будущий постоянный клиент. А работа с базой повысит показатели рассылки, даже если вы удалите много неактивных людей.
 

Тематика: Блог, Email маркетинг